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【营销】如何通过一点点信息了解你的客户

零售金融的营销的时候有两个抓手,一个是专业,一个技巧。这就好比杠杆撬动成交,专业是你发出的力,技巧是你可以放大的杠杆助力,二者相得益彰。
最近班级同学提建议,谈到公号最近文章多是讲专业,而讲技巧的频率少了,让多讲讲技巧。想想也没错,2018年市场的调整给了很多资产留下了很多机会,这个时候更应该在专业分析的基础上多一些技巧,帮助客户打开限制性思维,参与到市场回暖带来的红利中。后面文章多讲一些平常营销中常用的一些实用技巧。
在零售中客户购买一般有两种模式,一种是基于产品的交易型销售,一种是基于解决问题的顾问型销售。作为理财师而言,后者的模式才更长久更有粘性,才能实现客户的长期有效维护。
因此,基于业务的顾问型销售需要了解更多的客户信息,才能够明确其想要的信息,才能衡量风险,才能够提供真正的解决方案。有人讲,不是在销售前客户都填写销售适用性问卷吗?老李一直觉得那是个免责条款,而非真正是要了解客户的真实情况。
客户的真实画像,可以通过客户交互的信息中逐步的完善。很多客户的信息是带着标签的,我们培训的时候经常用的例子,拿到一个手机号码,我们就可以判断出很多信息。
如果手机号码是139开头的,说明客户是最早一批的电话使用者,而且使用时间很长,往往资产量较大,信用良好。
如果手机号段是138(移动),130(联通),那么这批人的年龄应该在40-50岁之间的多,用移动电话时间也比较长,相对比较优质;
135原来多是神州行,动感地带,现在年龄在30到40岁左右,还有134曾在十多年前还有别称;
133是原来CDMA号段,人群非常集中;
186放量是一批最早的iPhone合约机,整体净值也较高,目前年龄在40岁左右。
170号段基本上是虚拟运营商号段,客户真实使用很少。
上述内容可能总结的有不准确的地方,但是老李曾经在某行做过AUM对应的数据分析,整体还是很准的。包括尾号“8”和“6“,重叠数字,等等,有很强的可参考性。
除了号码,还有很多地方可以了解客户,比如微信朋友圈。朋友圈是一个了解客户很重要的窗口,千万不要让客户把你屏蔽了。为么之前写过很多文章请大家不要总是发“好看吗,这是……要不帮你留几条”,这种信息是涸泽而渔,透支自己的信任度,自嗨型的。如何经营自己的朋友圈,注意,我说的是“经营”,是销售人员应该去琢磨的。
可以参看以前销售有道的文章:【营销】如何在朋友圈撰写让人动心的金融产品文案;还有【锦囊】理财经理 | 怎么微信营销信息才能不打扰客户看了看这方面文章太多了,就不一一列举了,经常关注销售有道或者加入销售有道微信群吧。
回到我们通过客户朋友圈如何察言观色?通过平常观察和网上观点汇总,一般朋友圈有特点的可以分为五类:
成长型:
这类人群在朋友圈里发送的都是一些名牌物品,自己认为高端的生活方式。比如某个名牌的包,某段春节的旅程。这个类型其实内心是渴望被认可的,需要别人对其行为的“高端”而希望得到别人的肯定。他们以外延来掩饰目前的成长状态,容易来秀这些方式。
对于这个类型,我们需要善意的理解。
积极型:
这个类型容易在朋友圈发各种运动,爱好。比如经常发个跑马的照片,发一个健身房的运动。这说明这类人群非常在乎自己,有一点自恋(不是贬义),非常期待别人的掌声。
对于这个类型,朋友圈点赞是起步,评论下他们才高兴。在产品推荐上,他们容易关注长远的价值和成长性,能够接受一定的风险,对未来预期会比较高。
学者型:
这个类型的朋友圈经常会转发各种有点专业性的文章,在转发时还配上一些评论。该类型往往具备一定专业性,同时还具备喜欢表达的特征。
对于这个类型,自我陶醉多一些,做理财时非常容易接触,只需要再不违背原则性问题时,多听他们说就好。如果你越使力气推动,他反而越要证明你不行。
情绪型:
在朋友圈冷不丁的发出情绪化的声音,负面的较多,正面的也有,有时候还会表现出孤独的特征。这个类型多愁善感一些,有的内心还比较柔弱,有被关怀的渴望。
这个类型,在其他事情上多给些温暖和帮助则会非常受用。
空白型:
还有相当部分的人很少或从不发朋友圈,这种一方面有职业原因,比如地位、岗位让他们知道言多必失,即使发也都会慎之又慎、冠冕堂皇;还有就是你不在他经常发的群组之内。
这五种类型是较为常见的内容,有的读者说,怎么没有说经常晒娃的,经常发自拍的,经常秀恩爱的,经常发广告的,经常什么都秀的?他们的特征都那么明显了,自己再思考下。
所以说,很多细节都是能反应出很多信息,就是一个设置朋友圈“三天可见”,我们都可以判断出这个人戒备心理可能稍强。如果想做好客户,信息越全面越有利于做决策,多一点点信息,有可能就多一分成交。
后面的文章,我们再循序渐进聊聊一些小的技巧和话术,比如如何与第一次见面的客户说开场白或透过客户的肢体语言捕捉成交信号等等。但技巧归技巧,专业性仍然是那个原动力,技巧是杠杆,不能本末倒置。
做销售是不是觉得很辛苦?其实这些都是习惯的养成,体系建立起来,自动就会分门别类的“靠档计型”了,行为场景化,那个时候则是人剑合一、重剑无锋。


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